Định giá động (Dynamic Pricing) trong ngành khách sạn là gì?

Định giá động là giải pháp giải quyết nhu cầu đặt phòng luôn biến động, giúp các khách sạn tối ưu cơ hội bán phòng được tốt hơn. Đôi khi, chúng sẽ tạo ra sự thay đổi, đem lại doanh thu cho khách sạn, và cũng đôi khi lại là không – do chưa biết cách khai thác.

Nếu bạn đang để giá phòng luôn cố định, đã đến lúc đọc bài viết này. Nếu bạn đang áp dụng định giá động nhưng không tạo ra hiệu quả, cũng đến lúc đọc bài viết này. Với tất cả những lời khuyên, giải pháp kèm ví dụ thực tiễn đã được chứng minh hiệu quả, bạn sẽ có cho mình những lối đi, giải pháp giúp doanh thu khách sạn thêm vững vàng và hiệu quả.

Tổng quan về định giá khách sạn

Định giá động là gì?

Định giá động là việc thay đổi giá phòng khách sạn theo nhu cầu của khách hàng, biến động của thị trường, nhằm đáp ứng cán cân cung – cầu để kích thích đặt phòng, và tối ưu lợi nhuận thu về với mỗi lượt bán phòng thành công.

Chiến lược này xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường như nhu cầu đặt phòng, công suất phòng, thời điểm, giá phòng đối thủ… để xác định giá phòng cho phù hợp, và có sự điều chỉnh tương ứng.

Ví dụ dễ hiểu nhất, khách sạn giải pháp bán phòng đơn giá 500.000 đồng vào các ngày trong tuần, và tăng lên 700.000 vào cuối tuần, thì sự thay đổi giữa 500.000 và 700.000 đó được gọi là định giá động.

Sự thay đổi định giá động hoặc diễn ra thủ công, bằng sự nhạy cảm với các yếu tố được liệt kê ở trên mà chủ khách sạn sẽ điều chỉnh giá phòng theo tương ứng. Hoặc diễn ra tự động, bằng cách sử dụng phần mềm quản lý khách sạn, có tích hợp tính năng hỗ trợ định giá động như theo dõi giá phòng đối thủ, đo lường hiệu quả bán phòng thực tế để điều chỉnh tự động, linh hoạt.

Định giá cố định và định giá động khác nhau như thế nào?

Điểm khác biệt giữa định giá động và định giá cố định được liệt kê phần dưới đây

Định giá cố định của khách sạn:

– Một mức giá không đổi được duy trì bất biến, không có phạm vi thương lượng hay điều chỉnh.

– Giúp khách sạn không phải thay đổi, điều chỉnh giá phòng liên tục.

– Chính sách giá đơn giản, dễ nhớ dễ hiểu, tránh gây nhầm lẫn khi truyền tải với khách hàng.

– Hạn chế tiềm năng thu hút, tăng lợi nhuận cho khách sạn.

Định giá động của khách sạn:

– Nhiều mức giá thay đổi, điều chỉnh dựa trên nhu cầu thực tế.

– Giúp khách sạn áp dụng chính sách giá linh hoạt, phù hợp với từng bối cảnh.

– Cần áp dụng công nghệ, hoặc quy trình điều chỉnh giá để đồng bộ giữa các kênh bán phòng.

– Tối ưu doanh thu vào thời điểm cao điểm, và bán phòng tốt hơn vào thấp điểm.

Tại sao khách sạn lại cần định giá động?

Ở góc độ người tiêu dùng, bạn sẽ luôn nhìn thấy tình trạng định giá động ở khắp mọi nơi – khi mua vé máy bay, đặt hàng trên Tiki hay Shopee, thay thậm chí là chạy ra siêu thị tiện lợi gần nhà cũng thấy. Nếu bạn thường xuyên sử dụng các ứng dụng gọi xe như Grab, be, GoViet… thì sẽ thấy giá thường xuyên tăng vào thời điểm thời tiết khắc nghiệt, hoặc giờ cao điểm.

Mở đầu như vậy để thấy rằng, người tiêu dùng đã quá quen với những biến động giá và xem đó là tất yếu, và tất nhiên – điều ấy cũng không loại trừ khi họ đặt phòng khách sạn, luôn kiểm tra để xác định giá phòng hiện tại là tốt nhất. Vì vậy, đừng do dự khi bạn đang cân nhắc triển khai chiến lược định giá động cho khách sạn.

Định giá động là xu hướng tất yếu trong ngành khách sạn, không chỉ bởi được nhiều khách sạn đang áp dụng, mà còn bởi những lợi ích mà nó đem đến.

Tăng doanh số bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận

Mục tiêu chính của các nhà quản lý doanh thu là giảm rủi ro không bán được phòng, càng bán càng lỗ và tối đa hóa lợi nhuận trên mỗi phòng bán được. Khi điều chỉnh giá theo thị trường, họ có thể thu hút nhiều lượt đặt phòng vào giai đoạn thấp điểm bằng cách giảm giá, và tối ưu doanh thu vào giai đoạn cao điểm bằng cách tăng giá phòng.

Xác định xu hướng, nhu cầu của thị trường và điều chỉnh giá phòng theo đó, giúp khách sạn tăng doanh số bán phòng, và cải thiện doanh thu, từ đó tăng công suất phòng để đem lại lợi nhuận như mong muốn.

Xác định nhu cầu và tạo ra nhu cầu cao hơn

Việc xác định nhu cầu rất quan trọng với khách sạn, bởi nó giúp họ xây dựng chiến lược giá, phân bổ nguồn lực cho phù hợp hơn. Để xác định nhu cầu của thị trường, khách sạn có thể dựa vào sự thay đổi giá phòng của các khách sạn trong khu vực, hoặc thông qua các công cụ đo lường giá hiện có. Khi giá phòng không thay đổi theo nhu cầu của thị trường, chứng tỏ khách sạn không nhạy cảm, tâm lý với những biến động; và khách hàng sẽ đánh giá tiêu cực, thiếu tin cậy với chiến lược của khách sạn.

Việc tạo ra nhu cầu đặt trong bối cảnh mùa du lịch thấp điểm, hoặc vấp phải sự cạnh tranh cực kỳ gay gắt của các đối thủ trong khu vực. Khách sạn có thể tạo ra nhu cầu bằng cách hạ giá phòng, tặng kèm khuyến mãi hay dịch vụ để thu hút khách đặt phòng nhiều hơn, đặc biệt là với những vị khách nhạy cảm với sự thay đổi giá.

Hiểu hành vi của khách hàng

Về lý thuyết, định giá động diễn ra khi hành vi của khách hàng thay đổi, cho nên bạn có thể sử dụng chúng nhằm hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ. Thông qua phần mềm quản lý khách sạn, các thuật toán sẽ theo dõi các phân khúc khác nhau của đối tượng mục tiêu (là các nhóm khách hàng tiềm năng mà bạn đang nhắm đến, đang xây dựng hình ảnh…) để hiểu rõ hơn về cách thức đặt phòng (thông qua kênh trực tuyến, hay đặt phòng trực tiếp), thời gian lưu trú trung bình, sở thích và nhu cầu phòng, và nhiều thông tin khác… để thấy rõ khách hàng của mình đang bị ảnh hưởng như thế nào với các biến động như mùa du lịch cao điểm, khuyến mãi hấp dẫn hoặc các offer cụ thể (đặt phòng tặng vé tour, đặt 4 đêm tính giá 3 đêm…).

Khi hiểu rõ hành vi của khách hàng mình, bạn sẽ dễ dàng xây dựng những kế hoạch, chiến lược để thu hút bán phòng hiệu quả hơn, và đôi khi chúng cũng sẽ giúp bạn thu hút tệp khách hàng khác với đối tượng mục tiêu – khi chúng tạo ra sự hấp dẫn và khiến họ chú ý. Đó cũng được xem là một thành công.

Cải thiện doanh thu cho khách sạn

Cuối cùng, ta hãy nói về lợi ích mang tính thương mại, khi định giá động tác động như thế nào đến doanh thu khách sạn. Về nguyên tắc, định giá động điều chỉnh giá phòng để tăng công suất phòng, do vậy sẽ làm tăng doanh thu của khách sạn. Bằng cách theo dõi thị trường và so sánh giá với các đối thủ cạnh tranh, bạn có thể tăng RevPAR với xu hướng chung của thị trường.

Một giải pháp khác để tối đa hóa doanh thu khách sạn là sử dụng chiến lược giá U, với một mức giá thấp hơn được đưa ra trước ngày bán phòng, nếu nhu cầu vào ngày đặt phòng tăng thì giá phòng cũng sẽ tăng theo, còn nếu nhu cầu không thay đổi thì không có gì thay đổi.

Ví dụ:

– Khách sạn giải pháp bán phòng giá 500.000 đồng vào các ngày trong tuần, và 700.000 đồng vào cuối tuần.

– Khách sạn giải pháp muốn tập trung bán phòng vào 2 ngày kế cuối tuần (thứ 5, thứ), thì đầu tiên là giảm giá xuống còn 450.000 đồng mỗi phòng.

– Nếu nhu cầu 2 ngày đó tăng, khách sạn giải pháp có thể tăng giá phòng lên 550.000 hoặc tương đương để tối ưu lợi nhuận.

– Nếu nhu cầu 2 ngày đó không thay đổi, khách sạn giải pháp giữ nguyên giá để tránh ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng hiện tại.

Bên cạnh đó, khách sạn cũng có thể điều chỉnh giá phòng theo mức mà khách hàng sẵn sàng trả, vì đó là kịch bản đôi bên cùng có lợi. Khách hàng hài lòng vì đặt được phòng giữa lúc đang tìm kiếm, và khách sạn cũng hài lòng vì chốt bán phòng với mức giá phù hợp. Chúng sẽ giúp chiến lược bán phòng trở nên thông minh, và đem lại nhiều hiệu quả như khách sạn mong muốn hơn, từ đó đem lại nhiều doanh thu cho khách sạn hơn.

Chiến lược định giá động cho khách sạn

Định giá phòng cố định vẫn phổ biến trong ngành lưu trú bởi vì 2 lý do: các khách sạn không chắc chắn về cách định giá phòng hiện tại, và họ không biết áp dụng định giá động một cách hiệu quả. Cụ thể hơn, mọi người luôn lo sợ rằng – khách sạn đang bán phòng quá cao/ quá thấp với nhu cầu thực tế, khiến công suất phòng, doanh thu hay tệ hơn là danh tiếng khách sạn bị ảnh hưởng.

Nhưng đừng vì sợ lo sợ mà không thử nghiệm những giải pháp mới mẻ, có tiềm năng cải thiện doanh thu cho khách sạn. Để minh họa cụ thể cho các chiến lược định giá động, hãy lấy một ví dụ sau làm nền tảng: Nhà hát thành phố cách khách sạn giải pháp khoảng 2km, giữa tuần của tháng sau thì Hà Anh Tuấn sẽ về biểu diễn. Sự kiện sẽ thu hút một lượng lớn fan và người yêu nhạc, còn vị trí địa lý của khách sạn sẽ là điểm đặt phòng lý tưởng. Vậy thì, nếu trong vai trò quản lý thì bạn sẽ khai thác cơ hội này như thế nào?

Nào, hãy bắt đầu.

Điều chỉnh giá phòng dựa trên sức chứa

Lý tưởng nhất là khi công suất phòng tăng, thì giá phòng cũng tăng, vì nhu cầu đặt phòng cao hơn nguồn cung của thị trường. Tuy nhiên, chiến lược định giá không chỉ nên đơn giản như vậy, mà còn cần theo dõi các phản ứng của khách hàng để đo lường, điều chỉnh cho phù hợp hơn.

Ví dụ:

– Khách sạn giải pháp có công suất phòng là 20% 7 ngày gần nhất, tính cả hiện tại; và có nhu cầu tăng giá phòng lên 40% trong những ngày tiếp theo. Tuy nhiên, điều này sẽ diễn khiến khách hàng không hài lòng, tìm kiếm một lựa chọn khác có giá hợp lý hơn.

– Để giải quyết, thay vì tăng 40%, hãy tăng khoảng 20% – bằng với công suất phòng và đo lường phản ứng.

– Nếu mọi người chấp nhận mức giá đó, hãy tăng dần lên 40%, hoặc 50% như bạn muốn.

– Trong quá trình tăng giá, cũng hãy theo dõi và nhạy cảm với phản ứng của khách hàng. Có thể họ hài lòng và chấp nhận mức tăng 20%, nhưng nếu tăng nhiều hơn họ sẽ phản ứng tiêu cực và tìm cách rời đi.

– Với cách tiếp cận này, bạn có khả năng bán được nhiều phòng hơn trong giai đoạn cao điểm, nhưng cũng sẽ rất cần sự nhạy cảm về phản ứng của khách hàng nhằm điều chỉnh cho phù hợp.

Tương tự, nếu kỳ vọng đặt phòng trước buổi biểu diễn của Hà Anh Tuấn chỉ đạt 60%, khi mà còn hơn tuần là khai mạc, thì bạn nên điều chỉnh, giảm giá phòng để thu hút những người thích đặt phòng vào phút cuối. Dù sao thì, một phòng được bán vẫn tốt hơn là một phòng để trống.

Điều chỉnh thời gian lưu trú tối thiểu

Thời gian lưu trú tối thiểu là số ngày đặt phòng tối thiểu, do khách sạn xác định và điều chỉnh, dựa trên chính sách bán phòng hiện tại. Điều chỉnh thời gian lưu trú tối thiểu vừa giúp khách sạn có nhiều lượt đặt phòng dài hạn hơn, từ đó tối ưu doanh thu vì bớt các thủ tục, chi phí khi check in phòng. Nhưng chúng sẽ sẽ khiến du khách chần chừ, cân nhắc và tìm kiếm một lựa chọn khác.

Với buổi biểu diễn, đó có thể là cơ hội để du khách khám phá, tìm hiểu thêm về du lịch địa phương trước hoặc sau khi diễn ra. Nhưng làm thế nào để thu hút họ đặt phòng nhiều hơn, ngay cả khi họ không có nhu cầu đó?

Đó là tung ra các ưu đãi, chính sách khi ở dài hạn hấp dẫn, ví dụ ở 3 đêm sẽ được giảm 20%, hỗ trợ đưa đón sân bay miễn phí… Hoặc gợi ý, kích thích nhu cầu khiến họ ở lại, như tặng vé tour tham quan, gợi ý các địa điểm du lịch, khám phá thú vị, hấp dẫn tại địa phương.

Đồng thời, cũng nên linh hoạt điều chỉnh, chỉ áp dụng giới hạn lưu trú vào những thời điểm nhất định, ví dụ như mùa du lịch cao điểm, tour biểu diễn sắp diễn ra như ở ví dụ trên. Bởi trong trường hợp bình thường, chúng sẽ không tạo nên hấp dẫn, và khiến khách hàng cảm thấy khó chịu, và chuyển sang một khách sạn có chính sách đặt phòng linh hoạt, dễ dàng hơn.

Điều chỉnh giá phòng theo đối thủ cạnh tranh

Khi khách sạn không có căn cứ để điều chỉnh giá phòng, hãy dựa vào sự thay đổi của đối thủ. Đó là cách mà các khách sạn khác đang làm, và khách sạn của bạn cũng có thể áp dụng theo. Nếu du khách cảm thấy giá phòng khách sạn của bạn đang quá cao – so với các khách sạn khác, họ sẽ tìm và đặt phòng ở nơi khác. Nhưng nếu giá phòng của bạn quá thấp, thì khách sạn càng bán phòng lại càng lỗ, và đối thủ sẽ tối ưu doanh thu tốt hơn. Vì vậy, phải luôn theo dõi đối thủ để định giá theo mức cạnh tranh nhất có thể.

Đồng thời, sự theo dõi và định giá theo đối thủ cũng giúp khách sạn rất nhiều. Bởi nếu tất cả các khách sạn cùng phân khúc có sự điều chỉnh giá, dù tăng hoặc giảm – thì cũng chứng tỏ rằng nhu cầu của thị trường đang tăng hoặc giảm tương ứng. Và nếu bạn không hành động nhanh chóng, thì bạn đang bỏ lỡ cơ hội bán phòng được tốt hơn.

Với ví dụ buổi hòa nhạc, giá phòng mà các khách sạn đối thủ đang áp dụng sẽ phản ánh nhu cầu của thị trường đang là như thế nào, và nó sẽ thay đổi theo hướng ra sao khi sự diễn diễn ra. Định giá phòng của khách sạn nếu thay đổi theo đó, sẽ là sự đảm bảo tuyệt vời rằng bạn không bán quá rẻ, hoặc quá đắt với tình trạng phòng của mình.

Xuyên suốt nội dung của bài viết trên, định giá động được thể hiện như một chiếc lược cơ bản, giúp tối đa hóa doanh thu và giảm tỷ lệ phòng trống cho khách sạn. Bằng cách áp dụng công nghệ, cụ thể là phần mềm quản lý khách sạn, tích hợp tính năng theo dõi và quản lý giá phòng theo xu hướng của thị trường. Định giá động cũng là bài toán, thử thách của các khách sạn trong việc xây dựng chính sách, điều chỉnh chiến lược cho phù hợp, thể hiện sự nhanh nhạy và đảm bảo việc kinh doanh vận hành tốt nhất có thể.