10 chiến lược giá khởi điểm cho khách sạn để tối đa hóa doanh thu

Vận hành một khách sạn là tìm ra điểm cân bằng mà khách hàng cảm thấy họ nhận được một giao dịch tốt, đồng thời bạn cũng tăng doanh thu. Đó là lý do tại sao việc có một cách tiếp cận thông minh trong việc thiết lập giá khởi điểm lại quan trọng. Bằng cách thiết lập các chiến lược rõ ràng, bạn có thể đảm bảo rằng giá của mình cạnh tranh, thu hút đúng đối tượng khách hàng và khiến họ hài lòng với những gì họ phải trả.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đi sâu vào giá khởi điểm là gì, tại sao chúng lại quan trọng và chia sẻ một số chiến lược hàng đầu để giúp bạn tích hợp chúng một cách liền mạch vào cấu trúc giá của mình. Cho dù bạn là một nhà quản lý doanh thu dày dạn kinh nghiệm hay chỉ đơn giản là muốn tinh chỉnh cách tiếp cận của mình, những mẹo này sẽ giúp bạn tối ưu doanh thu một cách tự tin.

Giá khởi điểm trong khách sạn là gì?

Giá khởi điểm (rack rates) về cơ bản là mức giá khởi điểm cho một phòng khách sạn - hãy nghĩ về nó như mức giá cao nhất trước khi bất kỳ chiết khấu hoặc khuyến mại đặc biệt nào được áp dụng. Đôi khi bạn sẽ nghe nó được gọi là giá bán lẻ hoặc giá dành cho khách vãng lai. Đây là mức giá cơ bản mà từ đó bạn bắt đầu bất kỳ cuộc đàm phán giá nào hoặc áp dụng các chiết khấu.

Giá cơ bản này không điều chỉnh cho các yếu tố như điều kiện thị trường, xu hướng mùa vụ hoặc chương trình khách hàng thân thiết. Ý tưởng là nó đã được tính toán cẩn thận để bao gồm chi phí cố định, đạt được tỷ suất lợi nhuận mong muốn và duy trì tính cạnh tranh với các khách sạn tương tự trong khu vực của bạn.

Tại sao giá khởi điểm lại quan trọng?

Giá khởi điểm đóng vai trò quan trọng trong việc định vị khách sạn của bạn trong một mức giá cụ thể, điều này giúp định hình cách khách hàng đánh giá giá trị của khách sạn. Ví dụ, nếu khách sạn của bạn là một cơ sở bốn sao gần bãi biển, giá của bạn sẽ không cao như một khách sạn năm sao, nhưng có thể cao hơn đáng kể so với một hostel ở cùng khu vực.

Các mức giá này cũng đảm bảo rằng giá của bạn duy trì tính minh bạch và nhất quán trên tất cả các kênh phân phối, là điểm khởi đầu để áp dụng chiết khấu và đàm phán với các kênh. Điều quan trọng là phải duy trì tính cạnh tranh mà không làm giảm giá trị dịch vụ của bạn. Với giá khởi điểm đúng, bạn có thể giữ tỷ lệ lấp đầy cao trong suốt cả năm trong khi duy trì giá trị của dịch vụ.

Cách thiết lập giá khởi điểm cho khách sạn của bạn?

Giá khởi điểm của khách sạn có thể được xác định bằng phần mềm quản lý giá bởi người quản lý doanh thu hoặc đội ngũ quản lý doanh thu, hoặc bởi người quản lý khách sạn tùy thuộc vào cấu trúc tổ chức của khách sạn. Khi thiết lập giá khởi điểm, có nhiều yếu tố cần xem xét, như cách các mức giá tương tự đã hoạt động trong quá khứ và mức giá mà các khách sạn trong tập hợp cạnh tranh của bạn đang áp dụng.

Những mức giá này thường được đặt với các mục tiêu doanh thu cụ thể, dù là tăng lợi nhuận hay tăng doanh thu trung bình hàng ngày (ADR). Để xác định mức giá hoàn hảo, điều cần thiết là phải bắt đầu bằng một phân tích thị trường kỹ lưỡng, sau đó đi sâu vào những gì đối thủ của bạn đang làm. Sau đó, bạn cần xem xét chi phí của mình, xác định chiến lược giá và nhấn mạnh điều gì làm cho khách sạn của bạn trở nên đặc biệt.

Những mức giá này thường dựa trên các mục tiêu doanh thu như cải thiện lợi nhuận hoặc tăng doanh thu trung bình hàng ngày. Các mức giá này có thể được xác định để giúp tác động tích cực đến một trong những yếu tố này. Để thiết lập mức giá lý tưởng, điều cần thiết là phải bắt đầu bằng một phân tích thị trường, sau đó tiếp tục với một phân tích đối thủ và chi phí, và xác định chiến lược giá của bạn dựa trên giá trị độc đáo của khách sạn và các điểm bán hàng của nó.

Khi bạn đã thiết lập mức giá của mình, hệ thống quản lý tài sản khách sạn (PMS) của bạn sẽ giúp bạn quản lý mọi thứ - từ giá nhóm và sự kiện đến các kênh phân phối. Điều quan trọng là liên tục theo dõi và điều chỉnh giá của bạn, sử dụng công nghệ để tinh chỉnh các chiến lược và dự đoán tốt hơn những gì sẽ xảy ra.

10 chiến lược giá khởi điểm hàng đầu cho khách sạn

Bây giờ chúng ta đã hiểu rõ về giá khởi điểm, hãy xem một số chiến lược thắng lợi giúp bạn tăng doanh thu và giữ cho khách sạn của mình sinh lời quanh năm.

Tối ưu tiếp thị số và sự hiện diện trực tuyến của bạn

Cả tối ưu công cụ tìm kiếm (SEO) và tiếp thị trên công cụ tìm kiếm (SEM) đều là những công cụ mạnh mẽ để tăng cường sự hiện diện trực tuyến của bạn và thu hút các đặt phòng trực tiếp, giúp bạn tối đa hóa doanh thu mỗi đêm và tận dụng tối đa từ mỗi khách hàng. Các chiến dịch trên mạng xã hội cũng là một cách tuyệt vời để quảng bá các gói độc quyền và các ưu đãi đặc biệt chỉ có khi đặt trực tiếp. Chiến lược này khuyến khích khách hàng sử dụng công cụ đặt phòng của khách sạn thay vì qua kênh phân phối, giữ lại nhiều doanh thu hơn cho bạn.

Dự đoán một cách khôn ngoan

Điều quan trọng là phải luôn nắm bắt những gì đang diễn ra trong khu vực khách sạn của bạn - dù là một buổi hòa nhạc lớn, một hội nghị đặc biệt hay một hội thảo quan trọng. Sự nhận thức này cho phép bạn điều chỉnh giá một cách tự tin, tăng giá khi nhu cầu cao mà không phải lo lắng về việc giảm tỷ lệ lấp đầy. Trong những thời gian cao điểm này, bạn có thể đặt mức giá khởi điểm cao hơn, giúp bạn linh hoạt trong việc cung cấp chiết khấu nhóm mà vẫn bảo vệ được doanh thu tổng thể.

Dựa vào dữ liệu lịch sử

Dữ liệu lịch sử là một công cụ tuyệt vời giúp bạn xác định chính xác giá khởi điểm, đặc biệt vì bạn có thể so sánh cách doanh thu của mình hoạt động khi giá được đặt ở một mức nhất định. Bạn cũng có thể phân tích tỷ lệ lấp đầy, ADR, RevPAR, và tỷ lệ lấp đầy để tối ưu giá của mình một cách hiệu quả.

Thực hành gói dịch vụ

Có lý do mà Ryanair đưa ra danh sách dài các ưu đãi trước khi bạn hoàn tất đặt chỗ. Đây là một chiến lược thông minh tạo cảm giác có được một giao dịch tốt hơn. Bạn có thể sử dụng cách tiếp cận tương tự với giá khởi điểm bằng cách cung cấp các dịch vụ tùy chọn bổ sung, có thể tăng doanh thu của bạn và cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

Hiểu rõ bộ đối thủ của bạn như lòng bàn tay

Để duy trì tính cạnh tranh, hãy đảm bảo giá của bạn phù hợp với các khách sạn tương tự trong khu vực của bạn. Trong mùa thấp điểm, hãy theo dõi sát sao các chiến lược giá của đối thủ để bạn có thể điều chỉnh giá của mình để khớp hoặc vượt trội hơn họ.

Thực tế về giá trị cảm nhận của bạn

Nếu bạn được thị trường đánh giá là một khách sạn sang trọng, bạn có thể biện minh cho mức giá khởi điểm cao hơn không chỉ bằng cách cung cấp các tiện nghi hàng đầu mà còn bằng cách cung cấp dịch vụ xuất sắc để phù hợp với mức giá cao. Tuy nhiên, nếu cơ sở của bạn đã cũ và cần được cải tạo gấp, điều quan trọng là phải thực tế với bản thân và đảm bảo rằng giá khởi điểm phản ánh điều này.

Chương trình khách hàng thân thiết của thương hiệu

Sử dụng các chương trình khách hàng thân thiết để khuyến khích đặt phòng lặp lại và hiển thị mức giá dành cho thành viên trực tuyến. Chiến thuật này không chỉ thưởng cho khách hàng thân thiết mà còn thu hút các thành viên mới tiềm năng tham gia để có được giao dịch tốt hơn.

Đảm bảo tính đồng nhất về giá

Đảm bảo rằng các kênh đặt phòng, công cụ mạng xã hội, website của bạn, PMS và hệ thống quản lý doanh thu đều hiển thị cùng một mức giá. Sự nhất quán trong giá đã công bố giúp duy trì uy tín thương hiệu của bạn và tránh gây nhầm lẫn.

Tìm cách nâng cao trải nghiệm của khách hàng

Khi bạn có mức giá khởi điểm cao, điều quan trọng là phải cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và trải nghiệm độc đáo nâng cao giá trị cảm nhận của khách sạn. Cách tiếp cận này khiến khách hàng sẵn sàng trả mức giá cao hơn.

Sử dụng thời gian lưu trú và đặt trước có lợi cho bạn Bạn có thể cung cấp chiết khấu cho khách hàng lưu trú lâu dài hoặc đặt trước xa. Hãy cân nhắc sử dụng mức giá khởi điểm đã mang lại lợi ích trước đây, để ngay cả khi giá giảm trong tương lai, bạn đã khóa được mức giá cũ bằng cách làm cho việc đặt trước không hoàn lại. Cách tiếp cận này cũng giúp đảm bảo doanh thu trước thời gian và cải thiện dòng tiền.

Kết luận

Chúng tôi đã đề cập đến tất cả những gì bạn cần để thực hiện và quản lý giá khởi điểm thành công. Bằng cách theo dõi sát sao đối thủ cạnh tranh và điều kiện thị trường, bạn có thể xác định một mức giá khởi điểm phù hợp với giá trị của khách sạn. Khi khách hàng cảm thấy họ đang trả một mức giá hợp lý cho khách sạn của bạn, họ sẽ hài lòng, và khách sạn của bạn sẽ hưởng lợi từ tác động tích cực đến lợi nhuận.