Cách các startup gọi vốn khi tài khoản ngân hàng trống rỗng

Đồng sáng lập và CEO vủa Big Think, Victoria Montgomery Brown, đưa ra sáu lời khuyên dành cho các nhà sáng lập trong cuốn sách sắp ra mắt của mình.

Mở đầu

Năm 2017, 40% doanh nhân là phụ nữ, tăng 58% so với số lượng doanh nghiệp do phụ nữ sở hữu một thập kỷ trước đó. 56% sinh viên đại học là nữ giới, đảo ngược hoàn toàn so với 50 năm trước, khi 58% sinh viên là nam giới. Tuy nhiên, vào năm 2017, chỉ 2,2% số vốn đầu tư mạo hiểm (VC) được dành cho các công ty do phụ nữ sáng lập. Xã hội đã thay đổi, nhưng thế giới khởi nghiệp và đầu tư mạo hiểm vẫn chủ yếu do nam giới da trắng chi phối.

Big Think được thành lập vào năm 2007 bởi Victoria Montgomery Brown và Peter Hopkins. Giống như nhiều startup khác, quá trình gọi vốn luôn gắn liền với nhiều câu chuyện thú vị, và đó chính là điều mà Brown quyết định kể lại. Cuốn sách sắp ra mắt của bà, Digital Goddess: The Unfiltered Lessons of a Female Entrepreneur (HarperCollins Leadership), tiết lộ cách mà website này được tạo dựng – và cách phụ nữ vượt qua rào cản trong thế giới kinh doanh do nam giới chiếm ưu thế.

Dưới đây là sáu bài học từ chương sách của Brown về cách gọi vốn khi bạn không có tiền hay sản phẩm. Bà viết rằng để bắt đầu một doanh nghiệp, cần có những phẩm chất thiết yếu giúp bạn vượt qua chặng đường khó khăn, như tầm nhìn mạnh mẽ và sự kiên trì không lay chuyển. Trong khi một số phẩm chất đến với Brown một cách tự nhiên, một số khác là những bài học khó khăn đã thay đổi bà theo hướng tốt hơn. Chương sách – và toàn bộ cuốn sách – nhắc nhở rằng với sự kiên trì và lòng tận tụy trong việc học hỏi, mọi thứ đều có thể.

Sử dụng bất kỳ điều gì để mở đường

Thách thức lớn nhất mà mọi startup phải đối mặt là số tiền đầu tiên. Nhiều nhà đầu tư sẵn sàng hỗ trợ một ý tưởng tốt chỉ khi có ai đó đã cam kết đầu tư trước – và họ muốn biết người đó là ai.

Theo một cách nào đó, việc là một nhà sáng lập nữ cũng có lợi thế riêng. Brown dẫn chứng một nghiên cứu của Boston Consulting Group cho thấy các startup do phụ nữ điều hành hoạt động tốt hơn startup do nam giới điều hành, tạo ra 78 cent doanh thu trên mỗi đô la đầu tư so với con số 31 cent của nam giới. Đây là dữ liệu rất tích cực, nhưng bạn vẫn cần tìm cách để tiếp cận nhà đầu tư.

Brown đã tận dụng bằng thạc sĩ từ Trường Kinh Doanh Harvard (HBS). Điều này giúp ích rất nhiều trong cuộc gặp đầu tiên với David Frankel, đồng sáng lập Founder Collective. Ông tỏ ra nhiệt tình nhưng muốn biết ai khác đang quan tâm. Brown đã tìm đến Larry Summers, cựu chủ tịch Đại học Harvard. Việc Summers tham gia đã gia tăng sự quan tâm của Frankel, và ông trở thành nhà đầu tư chính.

Từ bỏ công việc hiện tại

Đây là một trong những khía cạnh khó khăn nhất khi trở thành một doanh nhân. Các nhà sáng lập không chỉ thiếu vốn để khởi nghiệp mà đôi khi còn phải làm việc không lương trong nhiều năm. Nếu nhà đầu tư định rót tiền vào dự án của bạn, họ cần biết rằng bạn thực sự nghiêm túc với sự thành công.

Người ta không thích đầu tư vào những gì mà doanh nhân hoặc CEO không dồn toàn bộ tâm huyết. Bạn cần có điều gì đó lớn lao để đánh đổi, nếu không làm sao người ta tin rằng bạn đã đặt hết tâm trí vào đó?

Không có thu nhập hay tiền tiết kiệm, Brown từ bỏ công việc ban ngày để dành toàn bộ thời gian cho Big Think. Các hạn chót tự đặt ra giúp bà hoàn thành mục tiêu. Thành lập một công ty không phải là một công việc thoải mái; chờ đợi sự giải thoát chỉ khiến bạn xao lãng khỏi công việc cần hoàn thành.

Nếu bạn thực sự muốn bắt đầu điều gì đó – bất kỳ điều gì – thì việc chờ đợi sẽ không giúp ích… Hãy đặt bản thân vào tình huống mà bạn buộc phải làm.

Ba tháng sau khi nghỉ việc, tiền đã xuất hiện trong tài khoản ngân hàng của Big Think.

Tạo đà phát triển

Nếu bạn muốn thuyết phục nhà đầu tư tin tưởng vào bạn – và thực tế là họ đầu tư vào bạn nhiều hơn là vào sản phẩm của bạn – hãy cho họ thấy sự tiến triển, ngay cả khi bạn chưa có gì trong tay. Hãy tự tạo ra nó.

Nhà đầu tư cần cảm thấy hứng thú với ý tưởng và nhận thấy tiềm năng thành công, khả năng mở rộng của nó, nhưng họ cũng cần thấy rằng bạn thực sự đang ở vào một vị trí khó khăn nếu mọi thứ không suôn sẻ.

Việc gọi vốn trước khi có sản phẩm khả dụng tối thiểu (MVP) không phải là điều dễ dàng. Brown biết rằng bà phải chứng minh điều gì đó. Big Think bắt đầu với tư cách là một nền tảng video, và bà cần các chuyên gia xuất hiện trên video. Thông qua mạng lưới quan hệ, Brown và Hopkins đã liên hệ với Richard Branson, Moby, học giả Phật giáo Robert Thurman và kiến trúc sư nổi tiếng Lee Mindel. Họ muốn những người này trở thành trụ cột cho dự án.

Thuyết phục các nhà lãnh đạo kinh doanh, nghệ sĩ và học giả danh tiếng tham gia vào một dự án mới là một thách thức không kém việc tìm kiếm nhà đầu tư mạo hiểm. Khi những nhân vật này không thể tránh khỏi việc hỏi về tiền lệ của sáng kiến này, Brown biến nhược điểm tiềm ẩn thành lợi thế: Không có ai cả. Chúng tôi đang tiếp cận một nhóm chuyên gia rất đặc biệt để khởi động dự án này.

Brown viết rằng khiến người khác cảm thấy họ đóng vai trò quan trọng đối với sự thành công của dự án là một cách đầy sức mạnh để giành được sự ủng hộ của họ. Quan trọng hơn, cách này đã hiệu quả. Một nước đi mạo hiểm giữa các nhà sản xuất nội dung và những nhà tài trợ tài chính đã thành công. Big Think đã tạo được đà phát triển.

Tìm hiểu kỹ lưỡng

Như đã đề cập, các nhà đầu tư thường quan tâm đến bạn nhiều hơn là sản phẩm của bạn. Brown viết rằng việc gọi vốn liên quan đến việc tạo ra một tình huống mà các nhà đầu tư thực sự nhìn thấy bạn là ai và lý do họ nên đầu tư vào bạn.

Đây không phải là mối quan hệ một chiều. Bạn cũng nên quan tâm đến họ.

Hãy thực sự quan tâm đến người mà bạn sắp gặp, hoặc đừng phí công gặp họ.

Brown khuyên bạn nên đi sâu hơn các hồ sơ LinkedIn và các thông tin bề nổi. Tìm hiểu về sở thích của họ, như đam mê và các hoạt động từ thiện của họ. Hiểu lý do tại sao họ có thể quan tâm đến dự án của bạn và những điểm giao thoa giữa dự án của bạn với công việc kinh doanh của họ. Thảo luận các chủ đề ngoài cơ hội đầu tư. Hãy tiếp cận họ như những con người, không phải chỉ là nguồn tiền.

Giúp người khác cảm thấy họ thu hút và đặc biệt – không phải theo cách tình cảm mà là theo cách con người – giúp họ nhìn bạn như một người thú vị hơn. Nhưng bạn phải chân thành.

Học cách nói Có

Sự khó chịu khi làm người sáng lập bao gồm việc vượt qua các giới hạn của bản thân. PayPal từng phải thay đổi rất nhiều lần trước khi đạt được thành công. Tính linh hoạt là yếu tố then chốt nếu bạn muốn tồn tại. Đôi khi điều đó đồng nghĩa với việc thừa nhận giới hạn của bản thân.

Đây là một bài học lớn mà HBS [Trường Kinh Doanh Harvard] đã dạy tôi. Bạn không cần phải biết cách làm mọi thứ, bạn chỉ cần biết cách yêu cầu người khác làm điều đó cho bạn.

Tìm đúng người là một khía cạnh của việc nói có. Khi thừa nhận giới hạn của mình, bạn đang nói có với sự giúp đỡ. Nhưng cũng có lúc bạn cần nói có với các dự án mà bạn không hoàn toàn đủ khả năng thực hiện.

Sau khi đạt được tài trợ từ Pfizer, dự án thứ hai của Big Think là với MSNBC. Công ty truyền thông này có một hợp đồng cung cấp nội dung dựa trên chuyên gia với GE và SAP, nhưng họ không có đội ngũ để thực hiện. Với sự linh hoạt, Big Think có thể nhanh chóng hoàn thành công việc.

Các công ty nhỏ hơn với khả năng linh hoạt cao có thể tận dụng tình huống này nếu họ đủ dũng cảm để đứng lên và đưa ra đề nghị.

Thay vì tập trung vào những hạn chế, như không có website hay thậm chí thiết bị, Brown và Hopkins đã nhìn thấy cơ hội. Họ nói có và hoàn thành dự án một cách suôn sẻ, bởi vì họ có tầm nhìn xa để nói có.

Học cách nói Không

Tuy nhiên, không phải lúc nào bạn cũng cần nói có. Khả năng phân biệt quan trọng trong thế giới khởi nghiệp đầy nhịp độ.

Có những nhà đầu tư, có những người kết nối bạn với nhà đầu tư, và cũng có những kẻ lừa đảo. Những kẻ này thường khuấy động mọi thứ trong bất kỳ cuộc gặp nào mà chúng tham gia, khiến người khác dễ nhầm lẫn giữa vẻ ngoài tự tin và khả năng thực sự của chúng.

Và thế là chúng ta gặp Jake, người trong những ngày đầu của Big Think đã hứa rất nhiều, đòi hỏi nhiều hơn, nhưng không mang lại gì cả.

Anh ta chẳng mang lại cho chúng tôi nhà đầu tư nào, chẳng mời được chuyên gia nào, cũng không giúp chúng tôi chuẩn bị bản thuyết trình, vậy tại sao chúng tôi lại dành thời gian cho anh ta? Anh ta có vẻ khá mờ ám, như một kẻ nói chuyện khéo léo nhưng không làm gì cả.

Trong cuộc gặp cuối cùng, Brown nói với Jake rằng anh ta sẽ không nhận được cổ phần nếu không có kết quả. Tin tức này không được đón nhận tốt. Jake hét lên và bỏ đi. Sự khó chịu tạm thời này là cái giá nhỏ để không phải chia sẻ một phần công ty của bạn. Gọi tên những kẻ lừa đảo đòi hỏi bạn phải nói không. May mắn thay, vì tương lai của Big Think, một buổi tối khó chịu đã mang lại hiệu quả về lâu dài.