Tại sao khách sạn không nên chỉ cạnh tranh về giá?

Cạnh tranh về giá là lựa chọn được nhiều khách sạn tìm đến để tăng cạnh tranh. Tuy nhiên, đó không nên là lựa chọn duy nhất, và chúng nên tuân theo xu hướng chung của thị trường. Bài viết sau sẽ chỉ ra lý do, tại sao khách sạn không nên chỉ cạnh tranh về giá, cũng như các lựa chọn khác cho khách sạn áp dụng.

Tại sao chỉ tập trung vào cạnh tranh về giá là một rủi ro?

Đầu tiên, hãy nói về việc tại sao chỉ tập trung vào cạnh tranh về giá không phải là một điều tốt trong việc phát triển thương hiệu, xây dựng tệp khách hàng trung thành lâu dài.

Khách sạn đánh mất giá trị, hình ảnh

Nếu khách sạn xác định giá phòng dựa trên sự cạnh tranh của đối thủ, bỏ qua các yếu tố khác như giá trị của khách sạn, nhu cầu của khách hàng. Cụ thể là luôn chạy theo giá phòng của đối thủ, luôn đưa ra giá thấp hơn các khách sạn khác. Dù rằng, chúng sẽ khiến giá phòng bạn cung cấp trông thật hấp dẫn, nhưng cũng sẽ đem lại nhiều rủi ro đáng kể.

Đầu tiên, định vị thương hiệu của khách sạn sẽ bị lung lay, tính độc đáo riêng biệt sẽ không còn nữa. Bởi khách hàng của bạn sẽ đặt ra câu hỏi: chất lượng ở đâu trong một căn phòng giá rẻ mặt thế nào? Và điều ấy sẽ dẫn đến rủi ro tiếp theo.

Thứ hai, ảnh hưởng đến doanh thu tổng thể. Chấp nhận bán giá thấp hơn để có được nhiều khách hơn, nếu bán phòng tốt thì càng bán sẽ càng lỗ, còn nếu không bán tốt thì doanh thu không thể cải thiện lợi nhuận tổng thể.

Thứ ba, để không bị ảnh hưởng đến doanh thu, khách sạn buộc phải cắt giảm các dịch vụ, khoản chi không cần thiết. Chúng sẽ kéo giá trị thực tế của khách sạn đi xuống, khiến khách sạn trông như một lựa chọn bình thường chứ không có gì hấp dẫn.

Nói tóm lại, khách đặt phòng cảm thấy số tiền họ bỏ ra không tương xứng với những gì khách sạn đã quảng cáo, kết quả là – họ sẽ để lại nhiều đánh giá tiêu cực, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến giải pháp và hình ảnh của khách sạn bạn.

Khách sạn bỏ qua đề xuất giá trị

Đề xuất giá trị (value proposition) là những cam kết, hứa hẹn về lợi ích, giá trị sử dụng khi đặt phòng tại khách sạn của bạn. Nó là cốt lõi để tăng trưởng, bởi sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng. Khi khách sạn lâm vào cuộc đua giá, thì sẽ không bao giờ có được khách hàng trung thành bởi họ sẽ trung thành với lựa chọn rẻ hơn.

Do vậy, thay vì xây dựng chiến lược cạnh tranh về giá, hãy nên đánh giá vị trí của khách sạn mình trong thị trường tổng thể, cũng như áp dụng các chiến lược khác để cải thiện hoạt động kinh doanh.

Khách sạn gặp bất ổn về tài chính

Như đã chia sẻ ở trên, khi cạnh tranh về khách, nhiều khách sạn có xu hướng đặt giá phòng thấp hơn, điều này dẫn đến tỷ suất lợi nhuận hẹp hơn, và doanh thu tổng thể thấp hơn. Với một số tiền thu về ít hơn, khách sạn sẽ dễ bị tổn thương hơn khi chi phí vận hành tăng hoặc phát sinh bất ngờ.

Để khắc phục, khách sạn buộc phải giảm chi phí với 2 phương án:

– Cắt giảm chi phí nội bộ, như phúc lợi, tiền lương cho nhân viên.

– Cắt giảm chi phí dịch vụ, như bữa ăn sáng chất lượng, hoặc các dịch vụ đi kèm.

Dù cắt giảm theo hướng nào đi chăng nữa, thì khách sạn vẫn chịu nhiều tổn hại, nhân viên có thể mất động lực làm việc, khách hàng không muốn quay trở lại. Để cải thiện doanh thu, khách sạn cần tham khảo thêm những chiến lược để cải thiện hoạt động và tối ưu doanh thu.

Gây thiệt hại cho khách sạn về lâu dài

Mục tiêu của cuộc chiến giá phòng là để giành thị phần, nhưng đôi khi nó không đến từ chiến lược hay suy tính cụ thể, mà chỉ là cảm hứng nhất thời. Việc giảm giá, chạy đua theo giá sẽ giúp khách sạn có được khách hàng nhanh chóng, nhưng ngắn hạn. Về lâu về dài, khi các khách sạn khác cũng áp dụng chiến lược này, hoặc đạt đến điểm bão hòa thì sẽ thế nào? Lúc đó, khách sạn không còn lợi thế nào khác, bởi các dịch vụ, tiện ích đều bị cắt giảm để có mức giá tốt nhất.

Hơn thế, trong cuộc đua giá, bạn bỏ lỡ cơ hội phát triển và tạo dựng thương hiệu cho khách sạn của mình. Một nghiên cứu từ tutor2u chỉ ra rằng: Càng mắc kẹt trong cuộc chiến giá phòng, khách sạn càng lụn bại. Do vậy, khách sạn đặt mức giá thấp nhất thì có thể thắng trong một trận đánh, nhưng lại thua cuộc trong cả cuộc chiến dài hơi.

Làm thế nào để tối ưu chiến lược cạnh tranh cho khách sạn?

Dưới đây là một vài chiến lược để khách sạn áp dụng, không chỉ để xây dựng cạnh tranh về giá phù hợp, mà còn tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Đặt giá phòng dựa trên quan điểm của khách hàng

Nhiều khách sạn không thể định giá phòng chính xác, sát với giá trị thực tế mà khách sạn đang có. Nên đôi khi, mức giá của nhiều khách sạn cung cấp là tự định lượng, cụ thể hơn là định lượng theo mức giá mà khách sạn đối thủ cung cấp và hoàn toàn bỏ qua khách hàng.

Điều này cần phải thay đổi, chiến lược định giá cần xây dựng dựa trên nhu cầu của khách hàng và giá trị của khách sạn, tỷ lệ lưu trú. Có nghĩa rằng, khi tỷ lệ lấp đầy cao, nhu cầu đặt phòng của khách hàng lớn, giá phòng có thể nâng lên và ngược lại, tất nhiên – sự tăng giảm cũng cần dựa trên giá trị, mức độ hấp dẫn của khách sạn. Thông qua chiến lược định giá linh động này, khách sạn có thể cân bằng được giữa giá phòng và nhu cầu thực tế, và không phải chạy theo xem đối thủ đang bán phòng như thế nào.

Bên cạnh đó, khách sạn còn có thể định giá dựa trên giá trị, thông qua các ưu đãi và sự nhạy cảm của thị trường. Trong một nghiên cứu, EyeforTravel đã chỉ ra rằng: Khách sạn có thể định giá phòng ở dựa trên nhiều yếu tố, không chỉ bao gồm chi phí. Ví dụ, khả năng chi tiêu của khách hàng, nhu cầu của thị trường, các dịch vụ đi kèm…

Các định giá này yêu cầu khách sạn phải hiểu được hành vi, lối sống của khách hàng để có những truyền tải phù hợp, giúp chiến lược áp sát nhu cầu và mong muốn của họ hơn. Bên cạnh đó, khách sạn cũng cần trang bị phần mềm quản lý khách sạn chuyên nghiệp, để đồng bộ giá phòng giữa các kênh bán, giúp việc điều chỉnh giá diễn ra dễ dàng và linh hoạt hơn.

Tập trung vào giá trị khách sạn, điểm riêng biệt

Giá trị khách sạn là những yếu tố mà khách hàng cảm nhận được, kết hợp giữa giá cả và kỳ vọng của họ với trải nghiệm dịch vụ, khách sạn. Và để khách hàng cảm nhận dịch vụ còn tốt hơn cả mức giá, khách sạn nên tối ưu các dịch vụ, chăm sóc khách hàng theo hướng tốt nhất có thể.

Cụ thể, hãy đảm bảo những gì khách hàng nhận được là những gì bạn đã cam kết, và chúng phải hữu hình, tức cảm nhận được, sở hữu được như là phòng xông hơi, spa, bữa ăn sáng; đậu xe miễn phí, an toàn và an ninh, phòng ở sạch sẽ thoải mái cùng những tiện nghi chất lượng.

Để củng cố chiến lược này, hãy cung cấp những dịch vụ tốt nhất, mà đối thủ không thể nào tạo ra được. Tốc độ phục vụ nhanh nhạy, hiệu quả tuyệt vời, thái độ lịch sự thân thiện là những yếu tố tiên quyết, chúng sẽ giúp khách sạn xây dựng lòng tin và tạo ra trải nghiệm tích cực, để khách hàng có thể quay trở lại hoặc giới thiệu cho người khác. Bên cạnh đó, khách sạn cũng nên cải thiện thương hiệu, danh tiếng của mình, và hướng đến nhóm đối tượng cụ thể như khách du lịch, khách công tác… hoặc nhóm khách hàng tiềm năng của khách sạn.

Xây dựng ưu đãi thiết thực, hấp dẫn cho khách hàng mới lẫn cũ

Khách hàng thân thiết là một chính sách có nhiều ưu điểm, cả với khách sạn lẫn khách hàng. Với khách sạn, tăng doanh thu và bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn. Với khách hàng, có một địa chỉ lưu trú đáng tin cậy, và trả tiền ít hơn cho các dịch vụ.

Năm 2016, PwC đưa ra ra một báo cáo, trong đó nêu ra: Sau chất lượng phòng, vị trí, thì khách công tác đánh giá lợi ích nhận được cao hơn giá phòng. Điều này có thể dễ hiểu, khi họ không phải quá quan tâm đến chi phí, bởi công ty đã lo chi trả, nhưng cũng cho thấy rằng – các ưu đãi và lợi ích luôn là điều thiết thực và các khách sạn cần quan tâm.

Tổng kết lại, khách sạn không nên chỉ cạnh tranh về giá, mà còn cần xây dựng nhiều chiến lược khác, hỗ trợ bán phòng tốt hơn và thu hút khách hàng nhiều hơn. Chúng sẽ giúp khách sạn cải thiện doanh thu hiệu quả và tăng thiện cảm trong trải nghiệm của khách hàng hơn.