Sự đồng cảm chiến thuật là gì và nó có thể giúp ích gì trong đàm phán công việc?

Nếu cả hai bên đều có kỹ năng phản chiếu lẫn nhau, liệu nó có dẫn đến bế tắc?

Đàm phán không chỉ là chiến thắng

Đàm phán thường được miêu tả như một cuộc chiến thắng–thua. Dù là thương lượng để có mức lương cao hơn, xin thăng chức, hay chốt một hợp đồng, quá trình này thường gợi nhớ đến các chiến thuật trong Binh pháp Tôn Tử. Nhiều khóa học MBA và sách giáo khoa đã dạy chúng ta rằng kinh doanh là một chiến trường.

Tuy nhiên, Chris Voss – một chuyên gia đàm phán con tin hàng đầu trở thành huấn luyện viên lãnh đạo – lại có cách nhìn khác. Với kinh nghiệm làm việc cho FBI và điều hành công ty tư vấn đào tạo lãnh đạo Black Swan Group, Voss nhận thấy rằng đàm phán đòi hỏi sự tin tưởng và tinh thần đồng đội hơn là hạ gục đối thủ. Tôi tin vào cách tiếp cận hợp tác trong xung đột, ông nói. Một định nghĩa của đối đầu là sự so sánh có trọng tâm. Nếu chúng ta bắt đầu xem xét vấn đề cùng nhau, cả hai sẽ có cảm giác rằng điều chúng ta đang tấn công là vấn đề chứ không phải nhau. Nói cách khác, để thúc đẩy ý muốn cá nhân, trước tiên phải hiểu động lực của đối phương.

Trong khóa học kéo dài bốn tuần trên MasterClass mang tên Chiến thắng trong đàm phán công sở, Voss đề xuất sự đồng cảm chiến thuật – sử dụng có chủ ý các khái niệm từ khoa học thần kinh để ảnh hưởng đến cảm xúc – như một chiến lược cốt lõi để giải quyết bất kỳ loại xung đột nào. Với giá trị sản xuất cao cấp mà MasterClass luôn theo đuổi, buổi học này giống như một video đào tạo công sở nhưng thực sự hấp dẫn.

Phản chiếu đối phương để thiết lập sự kết nối

Sự đồng cảm chiến thuật đòi hỏi phải thể hiện cho đối phương thấy rằng bạn đang lắng nghe họ một cách sâu sắc và đang xem xét quan điểm của họ một cách chu đáo. Một chiến thuật quan trọng, gọi là phản chiếu, bao gồm việc lặp lại một đến ba từ mà người kia vừa nói, điều mà Voss cho rằng có thể giúp xây dựng mối quan hệ ngay từ đầu.

Phản chiếu cũng có thể là một chiến thuật sinh tồn trong các sự kiện kết nối xã hội ngượng ngùng. Khi đối diện với một căn phòng đầy những người xa lạ, bạn có thể chỉ cần lặp lại các từ và cụm từ của họ để khiến họ mở lòng. Thực hành đơn giản này thậm chí có thể biến những cuộc trò chuyện nhàn rỗi thành những cuộc trao đổi ý nghĩa, Voss nói. Ví dụ, khi một đồng nghiệp chia sẻ điều gì đó về cuối tuần của họ, hãy kiềm chế không xen vào bằng một trải nghiệm tương tự và thay vào đó, hãy khám phá thêm câu chuyện của họ. Nếu chúng ta có thể phá vỡ các mẫu hội thoại công sở thông thường, chúng ta có thể hiểu sâu hơn về đồng nghiệp của mình.

Trong một cuộc đối đầu căng thẳng, phản chiếu cũng có thể giúp bạn lấy lại cân bằng khi bị thách thức hoặc câu giờ khi bạn thực sự bị bối rối bởi điều gì đó mà ai đó nói, Voss giải thích. Đặt lời nói của người kia thành câu hỏi cũng buộc họ phải thử diễn đạt lại, giúp làm rõ vấn đề và cho bạn thời gian suy nghĩ.

Ví dụ, sếp của bạn có thể nói: Tôi cần bạn đóng góp nhiều hơn ở đây nếu chúng ta muốn hoạt động này tồn tại. Việc lặp lại từ tồn tại có khả năng khiến quản lý của bạn giải thích thêm về áp lực mà họ đang phải đối mặt.

Nếu cả hai bên đều thành thạo kỹ thuật phản chiếu, liệu nó có dẫn đến bế tắc? Voss không nghĩ vậy. Thay vào đó, ông cho rằng phản chiếu sẽ làm lộ ra các yếu tố quan trọng nhất và tính cách của mỗi bên. Đến một lúc nào đó, một trong hai chúng ta sẽ thoát khỏi động lực này và thẳng thắn nói, ‘Hãy để tôi nói thật, đây là điều tôi thực sự muốn làm.’ Ai đó sẽ bước lên và đưa ra đề xuất vì bạn đã xây dựng được lòng tin với nhau.

Đàm phán xuyên văn hóa

Chiến thuật này có hiệu quả khi các bên đến từ các nền văn hóa khác nhau? Hoặc với người dùng sự im lặng như một chiêu bài quyền lực? Ai trên thế giới cũng muốn biết rằng họ đang được hiểu và sẽ mở lòng khi cảm thấy được lắng nghe, Voss lập luận. Mong muốn được kết nối và được hiểu là nền tảng cơ bản cho mọi thứ.

Khi thiết kế khóa học của mình cho MasterClass, Voss đã sử dụng các huấn luyện viên đàm phán khác từ Black Swan Group làm nhân vật chính trong các phiên thực hành khác nhau. Hầu hết các gương mặt đại diện cho đàm phán là nam giới da trắng, ông nói. Nhưng các chuyên gia khác trong nhóm của tôi thường trình bày mọi thứ theo cách hơi khác so với tôi, điều này chỉ làm tăng thêm kiến thức.

Đầu tư thời gian để xây dựng mối quan hệ

Với kinh nghiệm ngồi qua nhiều cuộc theo dõi marathon trong công việc trước đây, Voss đã phát triển sự đánh giá cao về việc chơi trò chơi dài hạn. Phản chiếu và 11 chiến thuật đàm phán khác mà ông dạy đòi hỏi sự kiên nhẫn và luyện tập. Trước bất kỳ cuộc trò chuyện lớn nào, ông gợi ý thử nghiệm các kỹ thuật này với bạn bè hoặc thậm chí là con cái của bạn.

Voss tin rằng thời gian đầu tư vào việc xây dựng niềm tin lâu dài sẽ luôn mang lại hiệu quả. Đó là một chất xúc tác tinh tế nhưng mạnh mẽ, ông giải thích. Mối quan hệ càng tốt thì thời gian để đạt được thỏa thuận càng nhanh.